不動産業に関するコラム

不動産会社のマーケティング戦略｜市場状況から事例までを紹介

好況を呈している不動産業界ですが、その市場は常に変化しています。市場の変化に応じて、マーケティング手法も日々更新しなければなりません。一人でも多くの顧客を獲得するためには、適切な集客方法を実践する必要があります。

特に近年注目の動きとしては、マーケティングにも自動化の波が押し寄せています。これにより、不動産広告は従来の不特定多数に向けたものから、ピンポイントに対象を絞ったものへと移行しつつあります。最新の戦略を知ることによって、コストパフォーマンスに優れた広告展開を行うことができるでしょう。

そこで今回は、不動産業界におけるマーケティング戦略を紹介します。現在の市場状況や実際の事例も取り上げているため、ぜひ集客を図る上での参考にしてみてください。

1. 不動産業界における市場の実態

2. 不動産集客に向けたマーケティング戦略

2-1. MA・CRMの活用

3. 不動産におけるマーケティング事例

4. マーケティングを実行に移すための準備とは

まとめ

1.不動産業界における市場の実態

まず初めに、現在の不動産業界を取り巻く市場について確認しておきましょう。

最も顕著なものとして、スマートフォンの普及が挙げられます。これまで、賃貸物件を借りたいユーザーが物件を探すためには、不動産屋へと足を運ぶ必要がありました。
しかし、スマートフォン普及した現在、いつでもどこでも気軽に賃貸情報サイトで比較・検討することが当たり前の時代です。無数の情報のなかから、目当ての物件をじっくりと吟味できるようになりました。

さらに、日本は少子化による人口減少が続いています。進学や就職、結婚などによって部屋を探す若年層が減ることで、市場競争はより激しくなることが予想されます。

こういった状況のなかで、単に情報の量だけで不動産集客を行うことは難しくなりました。今後、他社との差別化を図るためには、高度なマーケティング戦略が求められるでしょう。

不動産集客に向けたマーケティング戦略

それでは、具体的にどのようなマーケティング戦略が考えられるのでしょうか。

ひとくちに「マーケティング」といっても、市場調査から価格設定までと、業務内容は多岐にわたります。
ここからは、そのなかでも狭義のマーケティングとして、販促戦略を中心に紹介します。

一般的にマーケティングと聞くと、街頭チラシやテレビCM、あるいはWEB広告などのサービスが思い浮かぶという方も多いでしょう。

いずれも比較的取り組みやすい手法であり、すでに多くの不動産会社が実践しています。特にオンラインでの広告は効果測定が容易であるため、改善を繰り返すことで成果の向上を図ることができます。

一方で、これらの手法はターゲットに合わせた細やかな運用管理をする必要があるため、相応の時間と労力がかかってしまうことは避けられません。
また、データ分析では特にマーケティングの専門的な知識・経験が求められるでしょう。

そこで、近年注目を集めている仕組みが「MA」（マーケティングオートメーション）です。

2-1.　MA・CRMの活用

MA・CRMは従来のマーケティングを自動化するツールのことで、いわゆる「見込み客」を効果的に「顧客」へと育て上げるために開発されました。

では、具体的に何を自動化することができるのでしょうか。代表的な例を、以下に説明します。

〇リスト作成
企業サイトを訪れた見込み客の情報や、サイト上での行動ログを分析・管理します。訪問日時・性別・年齢・ページの閲覧傾向・資料請求の有無など、様々な角度でリストを作成することが可能です。

〇メール配信
分析した情報をもとに、メールコンテンツを戦略的に配信します。配信日時や内容を個別に変えることで、見込み客の検討度を上げることができます。また、MAを使えばメールの開封率も把握できるため、この段階でさらに情報を収集して再検討することが可能です。

〇レポート作成
MAによる施策の効果を測定し、グラフを用いてわかりやすく可視化します。いくら自動化といっても、手放しで効果が出るわけではありません。レポートをもとに試行錯誤を繰り返す必要があります。

主な自動化の例は以上ですが、こうしたツールは顧客獲得だけではなく、その後の関係を維持するためにも活用されます。一般的に「CRM」（カスタマーリレーションシップマネジメント）と呼ばれている手法で、顧客との長期的なコミュニケーションを図り、商品のリピートや購入者の口コミを生み出すことができます。

MAもCRMも、対象を絞った販売促進を行うことにより、絶大なマーケティング効果をもたらしてくれるでしょう。